Robert Hlava: Konkurence vždycky využije slabosti

Interní distribuční síť České pojišťovny opustila řada zprostředkovatelů. Většina však dala pojišťovně ještě šanci. Jaká opatření k udržení interní sítě připravuje a realizuje Robert Hlava, který je od začátku září zodpovědný za retailovou agentskou síť a externí distribuční kanály?

Do České pojišťovny jste na pozici šéfa interní distribuční sítě nastoupil poté, co odešla celá řada lidí, zejména do Broker Expertu. Co bylo příčinou jejich odchodu?

Lidé, kteří odcházeli do Broker Expert, působili v našem projektu finančního poradenství. Musím říci, že v jednu chvíli jsem odchod některých VPA i svým způsobem chápal, i když to říkám velice nerad.

Česká pojišťovna se v určitém období snažila čelit tlaku ze strany multilevelových kanálů trochu jiným způsobem odměňování lidí, a to hodnocením typu hrubé produkce. Nechci říkat, že se jedná o styl „urvi, co můžeš“ – systém, jakým pracují některé multilevely – tak takovým systémem bylo hodnoceno i v rámci České pojišťovny. Tento systém práce rozhodně nevyhovoval velké části finančních poradců, kteří mají tendenci starat se o klienta dlouhodobě.

Když jsem nastupoval a právě probíhal odchod lidí, snažili jsme se v prvé řadě lidem vysvětlit, jaký je systém ohodnocování v multilevelech: „utopický kapitalismus“ je de facto hodně podobný tomu „utopickému kapitalismu“ v České pojišťovně. Nicméně jsem je prosil, aby mi dali nějaký čas na to, změnit tyto systémy., Tedy abychom mohli pokračovat v práci nejen se standardními pojišťovacími agenty, jichž si nesmírně vážím, ale i s touto skupinou více sofistikovaných finančních poradců.

Žádal jste odcházející poradce o čas, aby neodešli tak rychle a abyste měl možnost prosadit určité změny. Dostal jste tento čas?

Ano, dostal. Od velké části poradců jsem dostal čas, který je jednoznačně ohraničen termínem 31. prosinec 2010.

Čtěte na Investujeme.cz