Jste ve specifické situaci? Nechce vám banka dát hypotéku? Možná pomůže „ruční zpracování“. „Lidé jsou s to pochopit, že si účtujeme určitou přirážku,“ říká v rozhovoru Boris Čuchran, člen představenstva LBBW Bank. A kdo má šanci hypotéku získat?

LBBW Bank je v České republice poměrně malou bankou. Jak se odlišuje váš přístup ke klientům oproti velkým hráčům na hypotečním trhu?

Objemem aktiv jsme menší střední banka. Na hypotečním trhu jsme ale již středně velkým hráčem, a tak to vidí i hypoteční makléři. Nyní se naše portfolio poskytnutých hypoték blíží k 10 mld. Kč a naším cílem je dosáhnout 20 mld. Kč a více v následujících letech. Objemem nové produkce jsme dnes také střední bankou.

Od velkých hráčů se lišíme celým obchodním modelem. Je to mix přístupu k makléřům, celkový přístup k distribučním kanálům, definice cílové klientely – kdo jsou typické obchodní případy, na které cílíme, a v neposlední řadě proces zpracování hypotečních úvěrů.

Rozdíl v našem přístupu nejraději popisuji na rozdílu mezi dvěma středně velkými bankami – to jsme my a třeba Wüstenrot – hypoteční banka. Wüstenrot má dvojnásobně dlouhou historii v oblasti hypotečních úvěrů. Wüstenrot šel do hypotečního segmentu cíleně, má 20letou historii ve stavebním spoření a trh financování bydlení má detailně prozkoumán. My jsme se do hypotečního financování pustili před 5 lety tápavými krůčky a teprve dva roky se hypotékám věnujeme ve velkém a masivně. Ale výrazně se lišíme profilem našich klientů, způsobem akvizice nebo přístupem ke komerčním kampaním. A to jsme srovnatelně velcí – samozřejmě Wustenrot má dvakrát takové portfolio jako my, ale oba patříme k segmentu středních hypotečních bank na českém trhu.

Na jakou klientelu cílíte především?

Soustředíme se na afluentní klientelu – tedy na lidi s nadprůměrnými příjmy v ekonomicky silných městech a regionech. U příjmů máme dvě kategorie: Domácnosti s příjmy kolem 30 tis. Kč čistého na osobu a domácnosti s příjmy nad 45 tis. Kč na osobu. A pochopitelně se také věnujeme privátní klientele.

Cílíme především na lidi s příběhem, kteří mají nějakou historii. Lidé, kteří jsou usazeni v životě, mají své cíle, mají životní plán. Jsou to lidé často ze svobodných povolání – advokáti, lékárníci, lékaři, notáři apod. Jejich investice do nemovitosti, ať už pro vlastní bydlení nebo k pronájmu, by měla být jen jednou z částí skládanky, jak se člověk staví k tvorbě svého rodinného majetku.

Pro nás je problematický klient, který kupuje nemovitost v ekonomicky strádající oblasti, kde byt nebo domek v průběhu příštích pěti let nemáte šanci prodat, který má relativně nekvalifikovanou práci v libovolném oboru.

Čtěte na Hypoindex.cz